Jak detaliści ustalają ceny za swoje produkty? Co to jest marża i marża? Kwestie te dotyczą zarówno konsumentów, jak i początkujących biznesmenów.
Każdy, kto zamierza otworzyć własny sklep detaliczny, musi wyraźnie zrozumieć, jaka marża jest w handlu. Pojęcia marży i marży są różne, chociaż istnieje między nimi oczywisty związek. Margines pokazuje, jaki zysk przynosi każdy dolar zainwestowany w zakup towarów. A marża, której formuła to marża / (100 + marża), pokazuje, ile zysku przynosi każdy dolar obrotu. Więc co należy kierować, ustalając ten lub inny margines na produkcie, z wyjątkiem notorycznie „potrzebnych pieniędzy”?
Strategia konkurencji i cen
Jeśli konkurencja na rynku jest bardzo wysoka, wówczas oczywiście konsument wybiera sklep o najniższych cenach, więc przy regularnym monitorowaniu konkurentów ustalane są w przybliżeniu takie same ceny za towary.
Na rynkach, na których liczy się wizerunek, status lub usługa, koszt towarów może się znacznie różnić. Dotyczy to na przykład markowych sklepów odzieżowych, restauracji, sprzętu AGD i sklepów elektronicznych itp. Udane doświadczenia są sprytnie kopiowane przez konkurujące przedsiębiorstwa, więc detaliści, którzy próbują w jakiś sposób oderwać się od konkurentów, są zmuszeni do ciągłego doskonalenia się pod względem usług, świadczenia dodatkowych usług i towarów, kupujący nieustannie „wyjaśnia”, dlaczego powinien płacić więcej i co wyróżnia klienta tego sklepu lub gościa tej restauracji. Co więcej, niejasne hasło „pracujemy w segmencie premium” jest całkowicie niewystarczające.
Metoda wyceny kosztów
Jedną z opcji polityki cenowej dla przedsiębiorstw jest ustalanie cen na podstawie kosztów produkcji. Cena przy takim podejściu powinna obejmować wszystkie koszty i obejmować stopę zwrotu.
Takie podejście jest całkiem do przyjęcia, jeśli w tym segmencie rynku nie ma konkurencji, jeśli produkt nie jest towarem konsumpcyjnym, a kupujący nie zauważa wzrostu ceny, jeśli celem jest szybkie i bez strat pozbyć się nadwyżek towarów. Aby obliczyć ceny za pomocą tego podejścia, należy bardzo dobrze zrozumieć, jaka jest marża w handlu, z czego składają się koszty produkcji, jakie są koszty związane ze sprzedażą i promocją towarów na rynku.
Ceny wartości konsumpcyjnej
Podejście to wykorzystuje interpretację cen z punktu widzenia marketingu. Towary kosztują tyle, ile są gotowe do zakupu. Strategia ta jest stosowana na rynkach o nieelastycznym popycie. To wyznacza margines sprzedaży detalicznej biżuterii, przedmiotów artystycznych, markowych ubrań, statusowych akcesoriów i tak dalej. Lub może być dobrem dla biednych. Popyt w tym segmencie jest również nieelastyczny, ponieważ emeryt nie zapłaci więcej, nawet jeśli poprawi się jakość produktów lub usług w placówce. Dzięki prawidłowej definicji grupy docelowej, jej potrzeb i nastrojów strategia ta może być bardzo skuteczna. Kupujący nie myśli o tym, jaka jest marża w handlu i jaka powinna być, gdyby sprzedawca znalazł niezbędną dźwignię, aby wpłynąć na swojego klienta.
Brak polityki cenowej
Jeśli ceny w sklepie zmieniają się zbyt często, kupujący podejrzewa nieuczciwą grę i może nie wrócić. System bonusów, rabatów powinien być absolutnie jasny dla klienta i personelu sklepu, w przeciwnym razie będzie to jak próba wprowadzenia w błąd i oszukania.
Nie musisz nadużywać rabatów. Ostatecznie może to prowadzić do braku funduszy na zakup towarów. Ten błąd często popełniają początkujący, którzy nie do końca rozumieją, jaki margines jest w handlu. Sytuacja jest możliwa, gdy przy dość przyzwoitych obrotach przedsiębiorstwo z trudem może się zwrócić (cóż, jeśli się zwróci).
Ani merchandiser, ani księgowy nie mogą ustalać cen. Pierwszy nie wie nic o koszcie, drugi - o pozycjonowaniu i portrecie kupującego.
Zbyt częste pytania klientów, dlaczego jest tak drogie, wskazują na brak marketerów i menedżerów kategorii. Cena nie jest ustawiona na „szczęście”, musi być uzasadniona. Sprzedawca musi być w stanie przekazać kupującemu, dlaczego ten konkretny bochenek jest wyjątkowy i dlaczego kosztuje więcej niż za rogiem. Jeśli nie ma takiego uzasadnienia, cena będzie musiała zostać obniżona. Ekskluzywny marketer jest utalentowanym manipulatorem świadomości konsumentów.
