Firma może stosować różne strategie cenowe przy sprzedaży produktu lub usługi. Cena może być ustawiona w celu maksymalizacji rentowności dla każdej sprzedanej jednostki lub z całego rynku. Można go wykorzystać do ochrony istniejącego rynku przed nowymi podmiotami, zwiększenia udziału w rynku lub wejścia do nowego segmentu.
Ceny jako część marketingu mix
Metoda ustalania cen jest jednym z najważniejszych i najbardziej poszukiwanych elementów teorii marketingu. Pomaga to konsumentom zrozumieć standardy oferowane przez firmę, a także rozpoznać firmy o wyjątkowej reputacji na rynku.
Decyzja firmy o cenie produktu i strategia cenowa wpływają na decyzję konsumenta, czy go kupić, czy nie. Gdy firmy decydują się na zastosowanie jakiejkolwiek strategii cenowej, powinny zdawać sobie sprawę z następujących powodów, aby dokonać właściwego wyboru, który przyniesie korzyści ich działalności. Metody rynkowe do obliczania cen są dziś związane z bardzo wysoką konkurencją, dlatego producenci muszą zwracać uwagę na działania swojego przeciwnika, aby uzyskać przewagę komparatywną na rynku.
Częstotliwość i popularność korzystania z Internetu znacznie wzrosła i rozwija się, więc klienci mogą dokonywać porównań cen poprzez dostęp online. Konsumenci są bardzo wybredni w zakresie dokonywanych zakupów, ponieważ znają wartość pieniężną. Firmy powinny zwracać uwagę na ten czynnik i odpowiednio oceniać swoje produkty.
Metody wyceny =
Absorpcja cen
Metoda kosztowa obliczania ceny, po której zwracane są wszystkie inwestycje. Cena produktu obejmuje koszt zmienny każdej pozycji plus proporcjonalną kwotę kosztów stałych.
Wkład w cenę marży
Ceny oparte na wkładzie marży maksymalizują zysk uzyskany z pojedynczego produktu, na podstawie różnicy między jego kosztem a kosztami zmiennymi (marża wkładu produktu na jednostkę), a także na podstawie założeń dotyczących związku między ceną produktu a liczbą jednostek, które można w nim sprzedać. Wkład produktu w całkowity zysk firmy jest maksymalizowany przy wyborze ceny, która podsumowuje: (zysk krańcowy na jednostkę) X (liczba sprzedanych jednostek).
Przy ustalaniu ceny na zasadzie „kosztów plus” pierwsza cena firmy określa wskaźnik rentowności produktu. Odbywa się to poprzez obliczenie wszystkich kosztów związanych z produkcją, takich jak surowce zakupione i wykorzystane podczas transportu, marketingu i dystrybucji produktu. Następnie ustala się narzut dla każdej jednostki, w oparciu o zysk, jaki firma powinna otrzymać, jej cele sprzedażowe i wartość, którą, jego zdaniem, zapłacą klienci. Przykład metody wyceny: jeśli firma wymaga zysku w wysokości 15% i rentowności wynoszącej 2, 59 USD, cena zostanie ustalona na 3, 05 USD (2, 59 USD / (1-15%)).
Szumowanie
W większości produktów odpieniających są wyższe koszty, więc rentowność wymaga mniejszej sprzedaży. W związku z tym marketing produktu po wysokiej cenie, będący ofiarą wysokiej sprzedaży w celu uzyskania wysokich zysków, jest „przeglądaniem” rynku.
Tę metodę obliczania ceny produktu zwykle stosuje się w celu odzyskania kosztów inwestycji w oryginalne badania nad produktem: zwykle stosuje się go na rynkach elektronicznych, gdy nowy asortyment, taki jak odtwarzacze DVD, jest najpierw sprzedawany po wysokiej cenie. Strategia ta jest często stosowana w celu „pierwszych konsumentów” produktu lub usługi.
Pierwsi użytkownicy zwykle mają stosunkowo niską wrażliwość na cenę - można to wyjaśnić:
- ich potrzeba produktu przekracza ich pragnienie oszczędzania;
- lepsze zrozumienie wartości produktu;
- po prostu mają wyższy dochód do dyspozycji.
Ta strategia jest stosowana tylko przez ograniczony czas, aby zwrócić większość inwestycji poczynionych w tworzenie produktu. Aby uzyskać dalszy udział w rynku, sprzedawca musi zastosować inne taktyki cenowe, takie jak oszczędności lub penetracja. Ta metoda może mieć pewne wady, ponieważ może pozostawić produkt po wysokiej cenie w porównaniu z konkurencją.
Przynęta cenowa
Metoda obliczania ceny produktu, w której sprzedawca oferuje co najmniej trzy z jego nazw, a dwie z nich mają tę samą lub równą cenę. Dwa produkty o tej samej cenie powinny być najdroższe, a jeden z nich powinien być mniej atrakcyjny od drugiego. Strategia ta zmusi ludzi do porównania opcji o podobnych cenach, w wyniku czego wzrośnie sprzedaż bardziej atrakcyjnych, droższych produktów.
Podwójny bilet
Forma podstępnej metody ustalania cen. Jednocześnie produkt jest sprzedawany po wyższej z dwóch cen podanych konsumentowi podczas jego towarzyszenia lub promocji.
Freemium
Jest to model dochodowy, który działa, oferując produkt lub usługę za darmo (zwykle oferty cyfrowe, takie jak oprogramowanie, treści, gry, usługi internetowe itp.), A jednocześnie pobiera opłatę za zaawansowane funkcje, funkcje lub powiązane produkty i usługi. Słowo freemium to portmanto, które łączy dwa aspekty modelu biznesowego: „bezpłatny” i „premium”. Stał się bardzo popularnym modelem z zauważalnym sukcesem.
Wysoki koszt
Metody obliczania ceny usług oferowanych przez organizację są regularnie oceniane wyżej niż konkurencja, ale przy pomocy promocji, reklam i / lub kuponów oferowane są niższe ceny za kluczowe produkty. Redukcja kosztów ma na celu przyciągnięcie klientów do organizacji, w której klientowi oferowany jest produkt reklamowy, a także zwykle droższe odpowiedniki.
Keyston
Metoda ustalania cen detalicznych, w której koszt jest ustalany dwa razy wyżej niż cena hurtowa. Na przykład, jeśli cena produktu dla detalisty wynosi 100 GBP, to na sprzedaż wynosi 200 GBP.
W branży konkurencyjnej często nie zaleca się stosowania tej metody jako strategii cenowej ze względu na stosunkowo wysoką marżę zysku oraz fakt, że należy wziąć pod uwagę inne zmienne.
Limit ceny
Koszt ten jest ustalany przez monopolistę, aby uniemożliwić konkurentom ekonomiczne wejście na rynek i jest nielegalny w wielu krajach. Cena krańcowa jest wskaźnikiem, który uczestnik napotka przy wejściu, dopóki istniejąca firma nie ograniczy produkcji.
Jest często niższy niż średni koszt produkcji lub po prostu wystarczająco niski, aby był opłacalny. Ilość produkowana przez firmę operacyjną jako czynnik ograniczający wejście jest zwykle większa niż byłaby optymalna dla monopolisty, ale nadal może przynosić wyższe zyski ekonomiczne niż byłyby osiągnięte w warunkach doskonałej konkurencji.
Problem z ograniczaniem cen jako strategią polega na tym, że jak tylko uczestnik wejdzie na rynek, kwota wykorzystana jako zagrożenie dla powstrzymania wejścia nie jest już najlepszą odpowiedzią istniejącej firmy. Oznacza to, że aby ograniczenia cen mogły skutecznie zniechęcać do wejścia, zagrożenie musi być w pewnym stopniu godne zaufania.
Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest zmuszenie istniejącej firmy do zmuszenia się do wyprodukowania określonej ilości towarów, niezależnie od tego, czy wejście ma miejsce, czy nie. Przykładem może być zawarcie przez firmę umowy związkowej w celu korzystania z pewnego (wysokiego) poziomu siły roboczej przez długi okres czasu. W tej strategii cena produktu staje się limitem zgodnie z budżetem.
Lider
Lider strat to produkt sprzedawany po niskiej cenie (to znaczy po koszcie lub niższej) w celu stymulowania innej zyskownej sprzedaży. Pomoże to przedsiębiorstwom zwiększyć udział w rynku jako całości.
Strategia utraty lidera jest powszechnie stosowana przez sprzedawców detalicznych, aby zachęcić kupujących do kupowania produktów o wyższych marżach w celu zwiększenia zysków, a nie produktów sprzedawanych po niższej cenie. Gdy koszt „rekomendowanej marki” jest oferowany niedrogo, detaliści zazwyczaj nie sprzedają dużych ilości produktów lidera strat i zwykle kupują mniej od dostawcy, aby zapobiec stratom dla firmy. Supermarkety i restauracje są doskonałym przykładem detalistów, którzy mają strategię utraty lidera.
Koszt krańcowy
W biznesie praktyka ustalania ceny produktu równej dodatkowym kosztom produkcji dodatkowej podobnej jednostki. Zgodnie z tą polityką producent pobiera opłatę za każdą sprzedaną sztukę towaru tylko za wartość dodaną do całkowitego kosztu materiałów i robocizny bezpośredniej.
Firmy często ustalają ceny zbliżone do kosztów krańcowych w okresach słabej sprzedaży. Jeśli na przykład koszt krańcowy przedmiotu wynosi 1, 00 USD, a normalna cena sprzedaży wynosi 2, 00 USD, firma sprzedająca przedmiot może obniżyć cenę do 1, 10 USD, jeśli popyt spadnie. Firma wybrałaby to podejście, ponieważ dodatkowy zysk w wysokości 10 centów na transakcję jest lepszy niż brak sprzedaży.
Koszt plus ceny
Jest to oparta na kosztach metoda wyceny towarów i usług. Dzięki takiemu podejściu bezpośrednie inwestycje materiałowe, koszty pracy i koszty ogólne produktu są sumowane i dodawane do procentu narzutu (w celu uzyskania stopy zwrotu), aby uzyskać najlepszą cenę.
Dziwne opcje
W tego rodzaju cenach sprzedawca stara się ustalić cenę, której ostatnie liczby są nieco niższe niż okrągły numer (zwany również, nieco niższy od ceny). Ma to zapewnić, że kupujący / konsumenci nie będą mieli luki w negocjacjach, ponieważ ceny są najwyraźniej niższe, ale w rzeczywistości są zbyt wysokie i wykorzystują psychologię człowieka. Dobry przykład tego można zaobserwować w większości supermarketów, gdzie zamiast ceny 10 funtów, będzie to rejestrowane jako 9, 99 £.
Płać co chcesz
Jest to system cenowy, w którym kupujący płacą dowolną żądaną kwotę za dany produkt, w tym czasem zero. W niektórych przypadkach cena minimalna i / lub cena zalecana może zostać ustawiona i wskazana jako wskazówka dla kupującego. Ten ostatni może również wybrać kwotę przekraczającą standardową cenę towaru.
Danie kupującym swobody płacenia tego, czego chcą, może wydawać się bezcelowe dla sprzedającego, ale w niektórych sytuacjach może być bardzo skuteczne. Podczas gdy większość zastosowań tablicy była w recesji lub na specjalne promocje, trwają starania o rozszerzenie jej użyteczności na szersze i bardziej regularne użytkowanie.
Gwarancja maksymalnej ceny umowy
Obliczanie NMCC metodą porównywalnych cen rynkowych jest umową typu kosztowego (zwaną również umową o otwartej księdze), w której wykonawca otrzymuje rekompensatę za rzeczywiste inwestycje plus stałą opłatę w zależności od ceny maksymalnej.
Wykonawca jest odpowiedzialny za przekroczenie kosztów, chyba że GMP został zwiększony poprzez formalne zlecenie zmiany (tylko w wyniku dodatkowych możliwości klienta, a nie przekroczeń kosztów, błędów lub pominięć). Oszczędności wynikające z niedoszacowania kosztów zwracane są właścicielowi.
Rozliczenie za pomocą porównywalnej metody ceny rynkowej różni się od wynegocjowanej umowy cenowej (zwanej również kwotą ryczałtową), w której wykonawca zwykle oszczędza koszty i zasadniczo stanowi dodatkowy zysk.
Penetracja
Ceny penetracyjne obejmują ustalanie niskiej ceny w celu przyciągnięcia klientów i zwiększenia udziału w rynku. Koszt zostanie zwiększony później, jak tylko ten udział w rynku wzrośnie.
Firma, która stosuje strategię cen penetracyjnych, ocenia produkt lub usługę mniej niż jego zwykła cena rynkowa na duże odległości w celu uzyskania akceptacji rynkowej lub zwiększenia swojego obecnego udziału w rynku. Strategia ta może czasami zniechęcić nowych konkurentów do wejścia na pozycję rynkową, jeśli błędnie postrzegają cenę penetracji jako opcję dla dalekiego zasięgu.
Porównywalna strategia cen penetracyjnych jest zwykle stosowana przez firmy lub przedsiębiorstwa dopiero wchodzące na rynek. W marketingu jest to metoda teoretyczna stosowana do obniżania cen towarów i usług, które powodują w przyszłości duży popyt na nie. Ta strategia cen penetracyjnych jest niezbędna i jest zalecana do stosowania w różnych sytuacjach, które mogą napotkać firmy. Na przykład, gdy poziom produkcji jest niższy w porównaniu do konkurentów.
